目录

一、蓝地集团背景

二、问题分析

旧的模式将会落幕，新的模式已经崛起蓝地模式遇到的主要问题

三、模型的介绍

小白看到结果，高手复制模型我的六大模型体系

四、蓝地集团实施方案

1.极速引流获客

极速引流获客会员储值与留存

2.产品高成交化

3.团队灵活化

社群矩阵打造运营下沉

4.运营温度化

人格打造软性营销与客户维护

5.成交爆单化

双线结合三场景并进用户分层营销

6.新媒体布局

以下是正文

“生意好不好做，关键还是要看地段！”在一次社群运营直播分享完以后，我看到有个学员发弹窗说出了这一句话来。《三体》一书中曾经说过这么一句话，叫做“无知和弱小不是生存的障碍，傲慢才是”（你可以无知，但是在市场环境、消费需求变化日新月异的时代，你的认知还停留在过去30年前，并且当告诉你真相还不能及时认可，傲慢的说不对的时候，这种傲慢毁了你）。

如果你能同步这句话的话，那么非常欢迎认真阅读接下来的复盘！

有一家经营了30多年的职业女装品牌连锁店，他们遇到瓶颈，找我帮忙做社群的搭建转型。蓝地集团的所有门店，经营的这30多年来，都开在最好的地段，按理来说，他们的生意应该很不错的吧。但是，今年实体企业受到很大的冲击，蓝地集团也遇到了前所未有的挑战，转型迫在眉睫。

一

蓝地集团背景

蓝地集团是国内资深的服装品牌，最开始做传统线下连锁实体，走过了30多年的光辉历程，主打职业女性的套装，客单价在3000元左右，产品相对低频。这几年来，随着电商的兴起，电商也在布局。

二

问题分析

从表面上看，蓝地集团的生意受到冲击，是因为疫情的缘故。那么，我们再认真思考一下，是不是没有疫情，或者疫情过去了，就一切正常了呢？其实不然！疫情只是一剂催化剂，它把这种过时的商业模式漏洞暴露无遗。

哪怕是疫情结束以后，依然发展不下去，因为消费者不再为老的商业模式买单。出现这个情况，最根本的原因，就是当下的增长曲线到了天花板。

对于企业的增长曲线，我先科普一下：企业从萌芽，到发展，都会经历一个上升的曲线，当这个曲线上升到了一个比较高的点，就很难再往上提升了。很多企业往往在这个时候，抱着胜利的果实享受其中，这是一个很危险的信号。

逆水行舟，不进则退。作为一个传统企业的创业者，我们务必要意识到“旧的模式将会落幕，新的模式已经崛起”。所以，不要固执地认为自己“没有问题”，因为消费者也在不断地成长，每天都受到各种模式和套路的洗礼，他们的习惯、喜好和消费方式都在发生改变。如果你的模式跟不上，那受冲击的非你莫属了。

很多老牌的企业，比如贵人鸟、喜德龙、达芙妮等，曾经都在市场上占有较大的份额，然而现在都轰然倒下或者极速下滑了。这里一定有非常多的因素，但是，无论何种因素，之所以出现下滑，是因为没有在正确的时间快速切入最切合消费者消费需求和喜好的方式和因素，也即没有找到第二增长突破点。

当一个企业到了瓶颈期，想要突破，就要找到一个突破口，这个突破口刚好用来解决企业的转折点问题，带来二次增长。只要这个二次增长曲线成熟了，也有可能会超过原来的曲线增长，给企业带来续命的机会。例如，百雀羚是一个发展了几十年的老品牌，在增长的时候遇到了瓶颈，他们迅速找到互联网切入点，快速引入二次增值曲线，从而带来的新的发展。

蓝地集团之所以找过来，也是希望我能帮助他们找到一个破局点，进行二次增长。我经过几天的调研，发现他们的商业模式相对滞后，存在这以下几个问题：

没流量，没客户，获客模式又传统又低。说起“没有流量”，好像说不过去吧？蓝地的门店都是开在商场、社区这些人流量大的地方，为什么会说没有流量呢？周边人流量的确是不少，但真正到店的客户非常少。哪怕是进店以后，想要留住这些客户，也不容易。同时，周边小区有大量的人群，也没有做一个动作，把他们都激发到店里来。受限公域流量平台，生意举步维艰。为了获得流量，往往需要花钱投广告引流。但是，这种获得流量的方式成本也越来越高了，毕竟平台也不是做慈善，而是要赚钱的。想要获得更多的流量，就得付出更高的成本。成交急于求成，毫无运营，粗暴令人烦。好不容易有一个客户到店，店长和店员为了获得佣金，是不是绝不放过每一个进店的客人，死缠烂打推销？这样简单粗暴的方式，引起客人反感，客人也不会再来第二次。客户毫无忠诚度，难成交无复购无转介绍。现在同样品类的选择这么多，想要顾客在同一个地方持续消费也不容易，加上职业女装这些属于低频的产品，想要经常购买，也不太实际。商业模式传统落后，生意效率传统低下。被动等客上门，来一个做一单生意的模式，这种方式已经比较低效了。

明白了以上的这几个问题，我就给蓝地集团开了一个处方。欲知详情，请继续看下文。

三

模型的介绍

如果你的生意也遇到这样的问题，你会如何解决呢？当你看到别人的结果很好的时候，首先想到的是什么？别人太牛逼的，也许是天时地利人和，就有了好的结果。但是，作为高手并不是这么看。

我们看别人做得再好，看到的只是一个结果；然而，如果我们不能静下心来思考：“到底别人是如何达到这样的一个结果，是什么原因做到的？”，那么我们永远都成长不了。不论你学习再多，如果不去思考的话，生意也不可能得到提升，最终结果的得不到改变。

相反，高手并不看结果，而是从结果中抽离出来，分析是什么原因导致的结果。如果把原因比喻成为“珍珠”，我们就可以把“珍珠”穿成一条“项链”，才是完整的模型。单看一个结果并不值钱，模型才是最可贵的，只有把模型复制到事业上，事业才会得到提升。

如果把生意比喻成为一个森林的话，这门生意起源于一颗小种子，从生根发芽开始，一步步长成参天大树，这棵树开花结果，果子又变成种子，最终埋在土壤里，再生根发芽……如此循环，一棵棵参天大树拔地而起，一步步成为一个森林。

要诊断一门生意出了什么问题，就从源头找起，就好比一棵树出了问题，首先就要看看是不是根出了问题，比如营养没有供上，还是土壤不合适，又或者是根烂了等等。只有找到根的问题，才可以从本质上解决问题。

所有的高手，都擅长抓“模型”。经过我这么多年的商场实战经验，我提炼出六大体系的商业模型。当有了这个模型以后，我在拿到任何项目的时候，都从这六个方面，一点点去了解他的问题、现状，根据“根、干、枝、叶”一点点提出问题，找到解决的办法。

下面我为你简单讲述这六大体系模型。

1.流量体系

对于任何生意而言，流量就是生命线。在我的准则里，没有流量，一切都是白搭。流量体系主要包括：引流、裂变、锁存。很多的生意只注重前面两方面，而没有做到“锁存”，带来的结果就是“竹篮打水一场空”。

2.团队体系

有了流量以后，如何把产品卖出去，团队分工非常地关键。擅长把客户分配到整个团队运营，各司其职，合理分工，这样企业就可以正常运转。

3.运营体系

所有的布局，最终的结果都是为了成交。但是，很多的企业往往忽略了“运营”这一块，导致了客户因为目的性太强而反感，导致客户的流失。所以，我们要先运营后成交，放长线钓大鱼。打造好IP，软性温度运营，给客户留下好的印象，获得认可和信任，成交也是水到渠成的。

4.成交体系

成交体系包括很多个方式，可以有微信群、朋友圈的打造，也可以是私聊，还有活动成交法、直播带货等等。

5.产品体系

一个好的产品体系一定要是多样化的，有引流品、锁存品、爆款等，产品架构丰富，能做到自动追销的。

6.生意模式/效率

拼多多才发展了3年，就超过了京东走过的十多年；但京东、阿里发展的这几年，都已经超过了传统行业二三十年走过的路。这就是模式、效率的差距，拉开了企业之间的差距。
那么，我是如何把这六大体系的模型，植入蓝地集团的呢？请接着继续往下读。

四

落地实施方案

第一步 客户社群化
——破除流量难、贵、不忠诚的市场窘境

1-1 极速引流获客

我给蓝地集团提供了13个引流的方法，其中对于他们来说，最容易用的，就是以下的几个方法：

进店客户锁存只要是进店的客户，都通过一些诱饵，来加到微信上，方便以后触达。已有客户导流蓝地做了多年的老品牌，会员系统是肯定少不了的。我们可以从系统后台导出客户的联系方式，并且收集好，以便给客户发信息。通过手机号码，添加客户的微信（现在客户都是在微信上了，所以也要顺应时代的潮流，用微信而不是发短信）商圈联盟引流法客户除了对衣服感兴趣以外，还会看鞋子，还会做美容SPA等，所以上下游互补的商家非常多。通过商圈联盟引流法，商家彼此之间扩大流量，强强联合，打造商圈联盟。趣味福利引流法传统的导购，只会站在门口，欢迎客人进门。但是，一般的客户，没有特别的需求，是不可能进来的。那么，有没有办法把客户吸引进来呢？可以用上趣味引流法，比如进店领取瑜伽的福利，或者说穿红衣服的人进店能得到什么，或者说倒计时引流等等。电商平台导流法在电商平台，花了这么多成本去引流，但客户买完就买完了，没有留存下来，这也是一种巨大的浪费。所以，一定要把电商的客户，加到自己的私域流量池中，持续性地触达。

1-2 会员储值与留存

有“流量”很重要，但更重要的是要有“留量”。要让用户留存，最重要的一点，就是要把会员体系做好。

蓝地也有做会员，但他们的会员体系存在着一些常见的问题，比如：

会员权益太过鸡肋当下的会员权益，基本上都是办了会员卡以后，买一次套装，积一次分，积分累积到一定程度，就可以抵扣多少钱这样子。但是，我们想一下，蓝地的套装一套都3000块钱，能够有这个购买力的，基本上都是高端人群，她们也不会太在意这个钱。如果说，拿1000元和3000元的产品来比较，她们会认为3000元更加值得，因为越是高端的产品，越是符合她们的身份。所以，通过打折促销的方式，是激不起她们的兴趣的。会员没有做储值在当下这种模式下，来消费就有积分，但如果不消费，会员一点好处也没有的。想要让用户深度留存下来，最好的办法就是储值。客户的钱放在这里了，你不用可以去劝，她们也会来。因为，你欠了她的，所以永远都有一把钩子钩着。会员没有后续抓力现在很多商家都注册了会员，相信你的卡包里边会员也特别多了吧？客户今天注册了会员，有可能一转头就忘掉，这都是很正常的事情。因为，会员的价值不高，权益也没有什么特别的吸引力，没有后续要我过来的理由。会员没有维护好客户只有到店了，才能享受这些权益，但没有到店，就享受不到额外的服务维护，这样客户也远远感受不到VIP的尊享感。

为此，我给蓝地集团提供了以下的解决应对办法：

首先，把储值的模式搭建好。我曾经在一个美甲店，充了5000块钱，原因就是当我消费了449元的时候，店员告诉我，只要储值5000元，这一单就可以免掉，除此以外，还有睫毛、按摩、护肤等 一系列的服务。

如何能够增加会员储值的价值呢？可以跟周边商家合作，用其他产品赋能，这样拉伸会员的价值，从而引导客户储值。

然后就是权益的设置，要让客户感觉价值特别大，擅长用价值替代价格，给到客户一些增值的服务。比如说，衣服可以随时免费保养、清洗。

还有更狠的一招，就是赠送高端男装权益。为什么呢？蓝地做的是职业女性，但大多数女性都有另一半，能不能连带给自己的先生也买衣服呢？要展现会员的权益的价值，这一点正是从夫妻情这个点切入的。

第二步 产品高成交化
——打破打折促销、不成单的困局！

一个企业，正确的产品架构，应该包括以下几款产品：引流品、锁存品、爆款品、利润品、永久锁销品。

比如肯德基的6元两个的冰淇凌，是引流品，赚人流，不是赚钱，肯德基的免费厕所、wifi、空调沙发和无限休息都是引流品；

蓝地最大的问题，就是没有引流品、没有锁存品、没有永久锁销品。

没有引流品，带来最大的后果，就是想要客户主动来初次购买，真的很难，难以获得首批流量。没有锁存品，就无法绑定客户。

在当下，很多的企业都是普遍存在这个问题，因为没有引流品和锁存品，所以举步维艰。

但是，蓝地的爆款品还是做得不错的，她们家的职业套装，就是一款非常好的爆款产品。这10多年来，就靠这款爆款产品打出了知名度。

说起爆款产品，蓝地是有的，但对于大多数企业来说，还没有找到自己的爆款品，所以也很难打开自己的知名度。

我们看肯德基，他们的爆款产品就是汉堡；可口可乐公司，他们的爆款就是可乐饮料。我们经常看到肯德基和可口可乐的广告，为什么他们还要花这么多的成本来打广告呢？就是为了持续地宣传他们的爆款产品。把一款产品做爆，公司的知名度就起来了，在此基础上再铺设其他的产品，就更好做了。

这是基于蓝地集团的情况为他们制定的引流品

说到这里，你能不能思考一下：如何设计你的引流品？根据你当下的情况，如何做出产品架构的设置？

第三步 团队灵活化
——打破员工没事干、客户没人来的病状！

当下蓝地门店遇到最大的问题，就是店里没有客人来，因此店里的员工也没事可干，在被动等客。我相信，不只是蓝地，很多的线下门店都存在同样的问题吧？想要解决这个问题，需要做到团队线上化。

我们都知道，传统的零售企业，在周末的时候生意稍微好一点，但在工作日生意就一般般，尤其是工作日的上午，生意更加是惨淡。归根到底，受到时间的限制，因为工作日客户往往都是要上班的，没有时间去逛街，并且线下门店，要买衣服就必须到店，如果离自己工作生活圈太远的话，去一次也不太容易。

电商平台之所以能够冲击传统企业，就是因为电商平台打破了时间、地域的限制，客户随时随地都可以下单购买。即使现在到了半夜11点，我在躺在沙发上看着电视，吹着空调，也能下单购买，并不需要专门跑到门店一趟。原本要到店消费的场景，现在都已经线上化了。

那跟店长店员有什么关系呢？他们又不是玩电商的，社群就是拯救他们，打破时间地域的一大有利武器！所以，蓝地集团想要解决这样的困境，就要把团队线上化。反正没有客人来的时候，闲着也是闲着，就让店长和员工拿着手机，运营社群，跟客户近距离接触，同样可以促成交易。

3-1 社群矩阵打造

我们需要通过多渠道地留存、触达客户，每一个渠道都各司其职。

其中，门店/商城、公众号、会员卡这几块由总部去做，而微信群、私聊成交和朋友圈打造，这些都可以通过微信触达客户，在员工不太忙的时候，可以拿出手机运营客户，为成交做铺垫。

3-2 运营下沉

我去过很多的大型企业培训和操盘，比如我给上汽集团、美团、惠普等培训和操盘的时候，观察过他们的微博，发现一个很大的问题，就是他们的宣传都非常官方，大多数都在说公司发展的大事，比如“XX总裁今天又去哪里访问”。但是，用户看到这些新闻，会想到什么？这个跟我有啥关系。对于太过官方的新闻，用户是不感兴趣的。如果你是太高冷，那也会疏远你的客户。

相比起高冷的官方新闻，用户更喜欢人间烟火。也就是说，用户更喜欢接地气的方式方法。所以，就要通过基层的店员，近距离接触到用户，以“你好，亲”为切入点，跟用户聊聊家常，聊聊日常关心的话题，这样才可以跟用户拉近距离。

第四步 运营温度化
——解决用户不忠诚，粘性差的问题！

运营温度化解决的是客户不忠诚，粘性差的问题。如何使得一个客户从陌生，到认可，再到成交，这都需要一步步运营的过程。

4-1 人格化打造

运营客户跟谈恋爱一样，没有哪个人喜欢赤裸裸地推销，都希望跟一个有温度的人打交道。所以，运营的第一步，就要打造你的人格。

人格打造可以有两种路线，一是专家的路线，当用户看到这样的人设，首先想到的就是这个人非常的专业、靠谱，所以接受他的服务，一定是安全放心的；二是真实亲和的路线，给到客户的感觉就是很温暖，能体现出有有温度的一面

蓝地门店面对的客户，都是大客户，所以走的是“真实亲和”的路线，越能体现温度的服务，对于生意的成长就越有利。

4-2 软性营销和客户维护

软性营销包括以下的六个步骤，我简单地讲一下。

开始接触一个新顾客，她本能是抗拒的，这个没关系，看到她发朋友圈，我们可以点赞评论，使得对方注意到我们；熟悉了以后，就给个理由，让客户到店里来，近距离接触，比如说举办一个插花活动，过来领个门票，既然来到了，是不是可以顺便看看服装；接着就是来一波宠粉活动，提供价值，比如说上门量体裁衣等。

我有一次在某个店里买的裙子不合身，店员马上让我留下地址，他们说可以帮我免费裁剪，3小时内改好，送到我家。3小时以后，她们不但把改好的裙子送来，还给我赠送饮料（那时北京的天气非常热，饮料真的是来得及时啊），还赠送我一束鲜花。多么感人的服务啊！

从此，我买衣服只去他家，因为太值得我信任，且总能买到合适的，价格不价格的我都不会介意！这一次的愉快经历，我经常跟别人说，当我每次说出来的时候，其实这家店已经把我营销了 ，我已经被她们的价值深深打动。这就是他们对我的营销，而我明知他们营销却非常愿意被他们营销！

所以，你学会如何深度软性营销你的客户了吗？

第五步 成交爆单化
——攻克方式粗暴、转化低的成交壁垒 ！

不以成交为目的的运营，就是耍流氓！我们前面做的一系列步骤，最终目的都是为了成交，为了使得门店盈利。如果把整个系统比喻成为一棵大树的话，每一个枝干，就代表着每一个体系，而叶子就是枝干的核心，也就是说每个体系里边的细节。正所谓“细节决定成败”，叶子能否长好，取决于你的细节做得是否到位。蓝地如何爆单成交？

5-1 双线结合

作为服装的门店，客户只有到了门店，尝试过合身了，才会去购买的。所以，线下面对面的交流必不可少。此外，线上交流也不太可控，一方面客户对于线上的成交本能地排斥，而且客户在线上沟通的时候，也不可能专心去聊，有别的事情就会放下做去了。但是，到了线下就不一样，因为客户都会本能地放下手机，专注看衣服、试衣服，一旦试到合身的，更愿意成交。

线上和线下都有不同的用处，我们可以在线上引流、造势，把客户引导到线下，再进行成交的动作。

5-2 三场景并进

成交的三个场景分别是：微信群营销、好友私聊成交和朋友圈打造。

作为成交部分必备的工具，店员们只要学了，立刻可以掌握，所见即所得。

三个场景最主要的是以好友私聊成交为主，一对一地沟通促成交易。

微信群运营，千万不能显得太过功利，一定要带有利他的心态。

朋友圈的打造，目的就是要塑造出可信任的形象，与客户拉近关系，让客户有冲动下单购买她们想要的服装

关于微信群运营、朋友圈运营，建议你回看我的新课，里边有详细的讲解。

5-2 用户分层营销

有次我去到一家服装店，一进门店员就给我各种推销，迫不及待地说这一款适合我，那一款适合我，美女你要不试下？我实在忍受不住了，我问她：“你知道我要买什么衣服吗？做什么用吗？你就疯狂给我推？你都不知道我要的是什么，凭什么说适合我呢？”

听完后，这个店员楞了一下，我明显感受到她的眼神里的一丝歉意！但是我也确实没有在他们店看到适合我的衣服，所以我还是离开了……

其实，我想要看的是职业女装，是去到企业培训或者与老板洽谈的正式场合穿的职业女装，而这个店员给我推荐的，全都是休闲类，是适合我，但是不符合我的需求！

你看，如此不分青红皂白，不了解客户情况就疯狂推销，只会驱远你的客户！

另一个门店就截然不同，她能站在我的角度，给到我建议。我故意说有选择困难症，叫她给我建议。她还能记得我上次买过什么样的服饰，这一次就跟上回不重复；她知道我喜欢商务风，还能根据我的肤色替我选择，非常懂我的喜好，真可谓用心的服务。

以上两个截然不同的案例，我想要表达的是，当你知道的用户信息越具体的时候，你推荐的产品就越精准。

第六步 新媒体布局
——布局新媒体，占领消费新战场 ！

“工欲善其事，必先利其器”。为了提升成交的效率，直播是一个非常好用的工具。

社群可以深度运营客户，做引流和裂变，而直播可以立体化，快速出单，对于活跃气氛能起到带动的作用，能实现一对多的答疑。

只有社群，没有直播，出单的效率较低；只有直播，没有社群，客户无法留存和维护。所以，直播和社群结合起来，就是一对完美的搭配组合。

那么，对于蓝地集团来说，需要每一个店员集体做直播吗？当然不需要！只要有一个主播，在同一个时间段，在直播间直播带货，把直播的现场同步到每一个直播间，就足够了。直播以后，每一个群主，再进行一对一作追销。

以上就是，我给蓝地集团培训的复盘，接下来要给他们做项目的操盘。

作者 ：麦子 酒仙网8000万社群成交掌门人，千万级社群变现操盘手，帮助1000+企业成功转型。分享社群实战干货：用户画像、噱头包装、获客引流、极速裂变、运营促活、精准群打造、标签分层、个人号运营、会员体系打造。打造全体系实战操盘手，带你一起玩赚社群。