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5000字分析：看懂这个营销策略，你也能实现120万业绩

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5000字分析：看懂这个营销策略，你也能实现120万业绩

000字分析：看懂这个营销策略，你也能实现120万业绩"

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互联网时代，任何行业都讲究营销策略。

海底捞用极致的服务引发网络热议成为行业标杆；德庄火锅从单品下手用“黑虎虾虾滑”实现年轻用户引流；某品牌推出“1元吃118元火锅，送一箱饮料”活动，5天锁定800会员，光是预付充卡都收入近40万！

于是乎餐饮老板们纷纷效仿，照搬完各种“0成本”引流策略，被占尽便宜最后却一个顾客都留不下……

其实很多老板都没想明白，营销策略的重点在于破局思路，最重要的是找到适合自己店铺的方法。

今天为大家解析的这个案例，就是“踩坑”的火锅店老板怎么靠重新定营销策略，最终“逆袭”的故事。

文章按【经营状态】-【难点分析】-【营销策略】三个主要部分，阐述一家营业额持续三个月走下坡路的品牌火锅店如何靠营销策略完成“逆风翻盘”。

还是那句话，照搬不可取，学习思路融会贯通才是王道。

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这位老板我们姑且称为周总。

周总投资了600万加盟了某重庆品牌的火锅店，建筑面积近1200㎡，地处市中心，十字路口，上下两层。

49名员工，每个月租金水电等所有固定开支在40万左右。

请了总部一名品牌区域总监来亲自操刀，搭建了一套完整的运营体系。

从开业开始，各种营销策划活动就没停过。

周总自己也在网上学到了一些活动策划，常见的“0成本”引流获客法也试了好几轮。按理说，地段、环境、服务、产品，通通稳了。

但是最近几个月以来，一直走下坡路，特别是前 3 个月：第一个月 50 多万营业额，第二个月 43 万，第三个月才 35 万，营业额都不够开支。

这种一泻千里的下坡路业绩，相信很多创业的餐饮老板都能感同身受。

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周总自己非常不解，自己的店，味好、服务好、环境好、卫生好、体验好、菜品好，性价比高，加上周总本人在本地经商 20 余年，认识的朋友也不少。

甚至很多客户都回头说口味还不错，可为什么就是做不起来业绩呢？

逼不得已，周总请来了自己专门在做互联网餐饮营销的朋友，来给自己的店绩做一番“解剖”。

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朋友听完周总三个月来的“挫败史”，很快分析出目前火锅店存在的问题。

① 忽略了竞争对手

在这个商圈 3 公里范围内，同品类的四川本地火锅有 8 家，还有 2 家不知名的小而美、生意异常火爆的小火锅，还有 7、8 家做细分的火锅。

从品牌号召力到用户忠诚度、从产品差异到个性化需求，从客户沉淀到用户粘稠度，都是来势汹汹，不可小觑啊。

市场容量就这么大，有人活着，总要有人死去。

在周总的认知观里，店大可以欺客，打折总会吸引人，所以一定能在这个市场里分得一杯羹。

很显然，周总的自信和勇气，不仅仅是飘柔给的，也是梁静茹惯的。

他低估了这些竞争对手能在弱肉强食的市场中活下来，每个都有自己的几把刷子。

一个 1200 平的火锅店贸然进入，如果没有自己的核心竞争力，那最终毫无疑问，大家一起耗，一起来消耗这个市场，打的是持久战，人家船小好掉头，毕竟成本在那里，而周总呢？

② 对餐饮生意&营销的认知不够

在周总的认知里：

餐饮就是把各个环节（口味、环境、服务）做好，自然就会有客人来；营销就是解决拓客和成交的问题。

但任何生意都是一个非常系统的工程，特别是餐饮，它涉及到商圈、品牌、品类、竞争对手、用户群体、价格、产品、营销等多个维度来思考决策，没有什么捷径可走，已经在走的，大都是走得死胡同。

而做好每一个点，打造自己的核心竞争力，都是需要花很多时间和心血来精心打磨，你可以没有这个能力，但不能没有这个意识。

特别是在我们这个“选择过剩”的时代，在这个 80、90、甚至 00 后成为主力消费人群的时代，我们更要靠价值取胜，而不是产品取胜。

③ 对品牌的认知度不够

我们所说的品牌，是指在用户大脑中的烙印。

比如在用户大脑中，你的火锅是最好吃的。比如在用户大脑中，你的火锅是体验最好的。比如在用户大脑中，你的火锅服务是最好的。

用户都有路径依赖，当他们认可你的产品在某一方面特别突出时，他就会习惯性选择在你这边消费。

而显然，周总没有这样的意识，周总的认知还停留在产品竞争，而不是价值竞争，他觉得只要产品好，就一定会有生意。

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④ 对营销策划的认知不够

作为一名成熟的营销人员，最重要的是创造并维护客户的能力。用人话来讲，就是善于开拓新客户，更精通维护老客户。这才叫真正的营销。

但对于绝大多数类似周总这种没接触过营销的，他们所认为的营销不就是充多少送多少，消费满多少减多少，再随便送点啤酒饮料什么的。

这种变相的打折促销活动，对于店铺本身，只有百害而无一利，都是在透支未来的收益和消费者的购买欲来救现在的心急火燎。

最终只会导致你拼命让利，仍然让消费者觉得你有很多利可图。吸引到的都是占便宜的顾客，一旦失去了优惠，顾客就觉得吃了大亏，不会再来了。

同时，虽然有区域总监亲自操刀，这家火锅店主打的概念是生态和健康， 但这只是一个概念，就如一个女人身上的妆容，虽然经过化妆，都能一化遮百丑。但也有卸妆的时候，火锅卸妆是在什么时候？就是用户进店消费体验的时刻。

当进店后的体验与“传说”不符，就会造成极大的心理落差， 甚至会造成愤怒感，那这不仅仅是糟蹋了一个用户，更是糟蹋了一一大群用户背后的用户。

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这四个问题总结下来，归结为两大点：

1.品牌定位错误（没有找到用户需求）、产品没有卖点和核心竞争力

2.创始人思维偏差， 无任何营销意识。

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提出问题之后，自然就要解决问题。

朋友在帮周总梳理清楚了团队主次要问题之后，提出了2个突破口：

①在原本的定位上加大营销驱动，加大广告支出，用钱砸出市场；

②避开原来的竞争对手，重新寻找自己的优势，寻找与对手间的差异化。

经过探讨后，周总选择了第二个方向。毕竟在先入为主的消费者心里，硬碰硬去打价格战只能杀敌一千自损八百。

那么接下来问题又来了，在大大小小接近30家火锅店的商圈里，从川锅、海鲜、牛肉、豆捞、老北京、鱼火锅、串串香等等各个品种应有尽有，怎么去找到差异化的核心竞争力呢？

朋友提出了一个大胆的想法：把受众锁定在18-28岁之间的女性群体，定位于一家主打为年轻女性服务的主题火锅店。

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定位原因：

1. 从办公楼白领到高档社区住宅区到各类夜总会，这个商圈可以说是一个女性相对集中和活跃的地方。

如果在这个商业圈里有 100000 个年轻消费者， 那么女性目标顾客绝对不低于 50000;

2. 从整个市场的角度来看，从品牌、到价格、到菜品、到餐饮场景的需求，可以说，在这个垂直领域已经细分再细分，几乎没有空间。

但从横向的角度来看，很显然，这一特定群体的需求还没有完全被满足。这个切入点将错开原有的竞争基准，创造一个新的空间;

3.这个定位和门店现有的文艺装修风格相对匹配，不用做太大的改动,钱要花在刀刃上;

4. 随着中国文化的进步，女性在社会和家庭中享有越来越多的话语权和经济独立性。在这个商业圈里，女性的消费能力非常强。一般说来，男女外出就餐，大多是女性主导着话语权;

5. “美女经济”:所谓美女经济是一句调侃，一个话题，因为美女是自带流量属性的。

换言之，世界的美丽，是因为因为美丽的女性带来她们自己的流量价值属性和焦点传播特性。

消费者画像：

做了一些基础研究，我们与一些 90 后的女性在一些商店做了深入的讨论，试图了解她们的想法，她们的困惑和她们的建议。试图通过他们的语言， 眼神，行为，习性中推测和洞察出一些我们没有发现和挖掘出的需求和有价值的信息。

经过一次次的反复沟通之后，我发现这部分客户群的特点：

她们的性格是懒，兴趣是玩，特长是吃，技能是睡。她们的信仰是美食、玩乐、懒惰和美丽。

她们的恐惧是怕胖、怕丑、怕早衰。

她们的内心是孤独、恐惧、敏感。

她们的渴望是：被认同、多情趣、要充实。

于是，安全感成为了我们的侧重点，认同感成为了我们的发力点。

方向，定位，切入点都有了，接下来如何在现有的基础上落地呢？如何呈现诉求呢？如何能让目标客户，看一眼就愿意进来，进来了就愿意体验，体验了并念念不忘呢？

我们从软装，背景、设计，文案，饰品、灯光，音乐，餐具，服务，产品，卫生，文化，场景，营销活动等多个角度优化。

无一不是围绕目标客户， 提供深入细化极致的就餐体验。

1.从上海调来御用软装设计师

把收集到的信息反馈给设计师，这是一家定位于女性聚餐的主题火锅店，两个要求：

①要让目标客户，也就是精致女性，看一眼就知道这就是我喜欢的调调，有回家的感觉，能放得开；

②在现有的硬件基础上，围绕着目标客户的心理冲突和情感诉求，设计软装，背景、彩绘、饰品及文案等心理暗示，让这个主题和场景匹配。

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2.提炼Slogan，调整价格

在保留了 Logo、 VI 和招牌的前提，把之前的直接换成了女性精致火锅。

并提炼了一句新的 Slogan，看一眼就会爱上她。

把价格从之前的折后价人均70 恢复到人均 100 到 120 以上。

3.重新优化服务标准和细节

在服务细节上重新优化，加入很多围绕女性的服务，例如，美甲，画眉， 充电，热毛巾，围裙，咖啡甜点，鲜榨果汁，滋补饮品、丽人杂志、电视电影、综艺娱乐等等等等，并弱化和几乎砍掉所有关于男性的就餐服务。

4. 花大力气请了一名厨师长

厨师长到位之后，重新设计了新的菜谱，调整了产品结构，砍掉大众吃烂了的、点单率低的、不受欢迎的菜品，从原来 100 多个菜品减少至 70 种，引进了有机蔬菜，现剪菌菇，女性滋补，祛痘美容、养身瘦身等产品，并在淘宝上添置了部分精美餐具，提供了多项餐前餐后的免费附加值产品等等。

所有的出品以精致，颜值，食材，营养为侧重点。高价格要匹配高颜值，高营养。

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菜品上大致是这些，锅底当然也是要改朝换代，就如可口可乐的瓶身设计一样，对应不同性格的“代表“，得用不同的名称。

比如“脱贫比脱单更重要”的“女汉子锅底”；

比如“独立，方能更加幸福”的“霸气女总裁锅底”；

比如“上得厅堂，下得厨房”的“白骨精锅底”；

比如“人见人爱、花见花开”的“大众女神锅底” ；

比如“萌萌哒”的“萌妹子锅底”

推出五款锅底，“女汉子”“萌妹子”“大众女神”霸道女总裁”“白骨精”。并围绕着安全感把产品的功能，价值，成分，产地等量化到极致。

5.提炼出零风险承诺，享受“上帝”感觉

①上错菜一律免费。

②如对产品品质不满意一律免单，换句话说，不好吃不要钱，下单如果超过 15 分钟没有上齐菜，后面的菜品一律免单等等，都是围绕安全感。

6.提炼出女权文化

女士优先，女性为大，女性为王，既然只是为精致女性服务，那当然不接受男性买单。换句话说，今天只能让老娘买单。

不要说不接受男性买单了，男性都不能进来！本店恕不接待纯男性客户， 男性客户进店消费必须由女性朋友带领。

并且，一位女性朋友只能带一位男性朋友进店，超出部分，需额外多支付100 元购买一束玫瑰或者小礼品送给女士，围绕女权至上的价值感做文章。

7.重新提炼品牌诉求，制定营销计划

重新试营业期间推出闺蜜套餐，女神套餐等，全单五折。

通过邀请网红探店，本地抖音大号主、大 V 点评，以及各种线上自媒体，朋友圈等渠道集中火力文案推广。

定期组织人举办一些线上互动和线下活动，后期还植入了演艺资源，不定期的举办一些各种节目表演等。

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8.把这家店换了一遍血

整个工作还包括，重新调整了组织架构，优化了整套运营体系，优化了服务体系和服务流程。

重新制定了新的出品标准。优化了财务监管制度。

定岗定责，重新制定了激励机制，加大了排风排烟空气清新流通等。

以及添加绿植鲜花等等，毫不夸张的说，几乎是把这家店换了一遍血。

9.华丽转身，横扫乾坤

精准的定位、朋友圈的密集轰炸，以及良好的就餐体验，再加上美女自带的流量属性，在与几十个小伙伴没日没夜，同仇敌忾的共同努力下，终于是咸鱼翻身变凤凰，打了个漂亮的翻身仗。

一试营业就是势如破竹，横扫乾坤。

各种慕名前来的，踩着好奇心来的，看美女来的，络绎不绝。甚至很多男性不理解、不接受、不服气的争端时有出现，那又如何？没听过店大欺客么，店大欺客！

所以，商业社会，一切都是以创业者为驱动，作为一名成熟的创业者，你的姿态就应该是：你卖什么，用户就买什么。

而且，我们需要清晰知道，不可能所有人都是我们的客户，我们也不可能让所有客户满意，但我们知道谁是我们的客户，怎么样让他们更满意。

以上是五千字的案例解析，落地实施了2个月，开业当月营业额就突破110万，后期也呈稳步趋势上涨。

然而这个营销策略的实施远不止五千字能够阐述得清楚，实际落地的各种细节以及团队的凝聚力和协调性也经历了许多磨难。

最后还是一句话，营销策略是“人货场”的谋略，绝非轻易能够照搬，寻找到适合自己（店铺）的营销方式，才能够长久可持续地实现盈利。

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