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超越沟通，这才是销售人的终极杀手锏

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超越沟通，这才是销售人的终极杀手锏

这本书超过了我的阅读预期。它让我想起了过去一些不太美好的记忆，并用这本书的视角重新梳理了一遍。这很难得。

整本书给我的阅读感受是，没有废话，逻辑清晰，体系完整，不故作高深，不绕圈子，直奔核心问题。作为一本实用类书籍，它是一流的。如果它不能发挥作用，是我没有去应用它。

虽然这是一本写给销售人员的书籍，但在这个自媒体发达、自由职业崛起的时代，每一个有想法有能力道德底线高的职业者都应该习得源自托马斯·戈登的这套沟通方法。

为什么《S.E.T.沟通效能训练》提供的方法如此重要？

许多年前，我做过销售，萦绕在耳边的论调几乎如出一辙：对客户就是“如何把冰箱卖给北极的爱斯基摩人”，对员工就是天天用成功学洗脑打鸡血。

几年前，我做过新媒体文案，参加过很多培训课程，发现方法竟然也几乎是一样的：用各种技巧激发读者的焦虑、恐惧、烦躁、愤怒等负面情绪。

现在想来，这两段经历，都是我职场生涯中最压抑最内耗最痛苦的时间，我甚至一度从否认自己的价值到彻底否定自我的存在。不得不用五六年的时间进行自我疗愈。

我从其中挣扎出来，靠着运气一点点复活，才慢慢认识到过去那些失败和痛苦，与选择的职业并没有太大关系，我的道德与价值观并没有错。错的是我的大脑和现实环境被反复灌输了错误的观念，这些错误的认知束缚、泯灭了我的个性和曾受到过的价值观教育。

我知道也见过一些人会幡然大悟，从此化身其中，以为自己看到了世界的真相。我做不到，我的价值观也不允许我做到。我的错误在于，我没有能力去分辨这些，没有能力去坚守我认为的正确。所以我只能痛苦，不断挣扎。

这本书的第一章，“不合时宜的输赢模式”，用十分理性和简洁的话告诉我，成千上万的销售人员都被这种痛苦折磨，仅仅是因为他们想做个好人。做不了好人的原因也很简单，传统的销售观念实际上是打擂台，输或者赢，只能有一个人站着。它如此盛行，以至于我们诞生了一个全新的词汇来形容这种现象：割韭菜。每个人都是韭菜，都得交智商税。每个人都是镰刀，都想尽办法割别人韭菜。

作者给出的解决方案并不新鲜，用最简洁的话语概括就是：双赢。——不是网友们常常调侃的“赢两次”的那个双赢，是“你赢我也赢”的双赢。

为什么“双赢”这么难以做到？在职场中，销售人员总是要接受各种限定条件，比如紧追不放的销售额、比如公司里相关人士的刁难，比如平庸同质的产品，比如不对等的客户关系等等。

那如果把场景换一换吗？换成自由职业者的工作场景，可以自己打造/选定产品，可以自己调动相关配套资源，可以自己选择合作伙伴，可以自己决定是否服务某些客户——事情是不是就更容易了？很显然，要双赢就容易多了。

只有“双赢”的理念是远远不够的，还需要有一套具体的方法，不然落不了地的观念就是空想。

托马斯·戈登给出的方案是一套六个步骤的动作：

1、界定问题（问题指的不是争执中的解决方案而是背后的需求）；

2、提出可能的解决方案；

3、评估解决方案；

4、确定双方都满意的解决方案；

5、执行解决方案；

6、评估结果。

这六个步骤，最核心的一点是：必须要先搞定前一个步骤，然后再进行下一个步骤。这一套动作，实际上就是一个非常理性的决策过程，也是最挑剔的客户都会遵从的流程。作为销售人员，在这套动作中的定位是辅助客户加速自己的决策速度。换句话说，销售人员需要有相当的耐心。

这耐心，源自一颗大心脏。大心脏才会接受自己前期大量的付出，客户中途的变卦，大心脏才不会一心只盯着输赢，大心脏才会明确界定自己的产品效能，大心脏才能坚定拒绝不属于自己的客户，大心脏才敢直面自身与产品的缺陷。

关乎实操，细节总是少不了的，书中也并不缺这样的描述。然而细节又是最具个人特征的。因此，我就不写在这里了。

合上书，我又有新的感悟：把这套六个步骤的动作不断循环，就是打造个人品牌的过程。世界上本没有品牌，信赖你的人多了就自然形成了品牌。如果我能真的做到，哪怕是花上十年也值得。

＃头条创作挑战赛＃

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